こんにちは、そうまです。
今回は、『僕は明日もお客さまに会いに行く。｜著者 川田 修』の本を読んでの学びをお伝えしようと思います。
僕は、営業の仕事をしています。
前職も合わせると、営業経験としては約1年経とうとしています。
そんな僕が、この本を読んで何を学んだのか。
最初は「営業は伝え方が大事・・・見た目や靴を綺麗にしなさい・・・」など、よくあるビジネス書に書かれてある内容だろうと侮っていました。
しかし、この本は、そんな小手先のようなスキルではなく、本質的な部分をついてきます。
お客様とお話しする時、「できれば教えていただきたいのですが」とか「答えにくい質問かもしれませんが」とか。どうしてそう言い方をするの？
この質問には、僕自身にも思い当たる節がありました。
そして、その答えが…
『怖いと思っているから』でした。
では、なぜそういう考え方になるのだろうか…
そういった本質的な部分に迫っていきます。
僕にはすごく響きました。
僕もどこかで”怖い”と思っていたし、”嫌われたくない”というような気持ちを持ちながら営業をやっていました。
営業をしたことがある方にとっては共感できる部分ではないでしょうか。
こんな人にオススメ
- お客さまに対して、聞きにくい質問をするのが”怖い”と思っている
- ”トップを取るだけがすべてじゃない”と自分を納得させている
- 仕事に本気になれていない
今回は、僕が特に印象に残ったところをお伝えしますが、気になった方は是非本を購入して読んでみて下さい。
たくさんの学びがあると思います。
では、早速始めていきます〜
お客さまの問題を解決するという視点
お客さまのナーバスな部分に踏み込む質問をする時、どうして『失礼ですが』になっちゃうの？
【保険の営業の場合】〜本書より〜
👨：それは、お客さまに「そんなこと言うのは嫌だよ」って怒られるのも怖いですし、気を悪くされて商談がなくなってしまうのも怖いからです。
なるほどね。
”まずさ、キミが「失礼ですが」って言い方をすると、お客さまは身構えちゃうんじゃないかな？”
👨：身構える？
”だってさ、キミは自分から聞きにくいことを聞いてますという態度を見せているんだよ。お客さまも気軽に言いづらくならない？”
👨：そうですね
じゃあさ、何でキミは踏み込んで聞く必要があったわけ？
👨：それは、お客さまにとって最適な内容を提案するためです。
”そうだよね？そのお客さまの問題を解決するために必要なことをお聞きするのに（この場合は年収だけど）、失礼も何もないんじゃないの？”
👨：そうですかね…
”むしろ、おれは聞いて当然の質問だと思うよ。だってさ、お客さまの年収をお聞きしないで、どうやってベストの提案をするっていうの？”
👨：できないですね
”でしょ？商品を売るという視点じゃなくて、お客さまの問題を解決するという視点に立てば、そういう変な気使いは必要ないんじゃない？”
👨：そうですね
勘違いしないで欲しいんだけど、『失礼ですが』という言葉がダメって言ってるんじゃないんだよ。
”そういうことを『申し訳ない』と思ってしまう、キミの気持ちのもとが問題なんだよ”
👨：僕の気持ちのもと…？
”そう。キミは自分の商品を売るためだけにヒアリングしているでしょ？”
👨：・・・
”つまりさ、聞くことを商品を売るための情報収集と勘違いしているんだと思うよ”
👨：❗️❗️
僕は、保険を売ることを最優先に考え、そのための情報を引き出すためだけにお客様に質問していた。
契約してもらうためには、お客さまの気分を害してはならない。すべては契約のためだった。
まずは、お客さまのことを好きになってごらん
”困ったり悩んだりしていることに役に立つために聞かなければならないこと、
あるいは頑張っていることを応援するために聞かなければならないことは、
遠慮や恐怖を感じることなく、堂々と聞けるようになるんじゃないかな”
👨：なるほど
”聞くこと”は、情報を引き出すためじゃなくて、お客さまの問題を一緒に解決するため。
まずはチューニングから
お客さまは保険を考える頭になっていないのに、キミは100%保険を売る頭で向き合っている。そんな二人が話をしたって噛み合うはずがないでしょ？
これは、
”警戒心を持った靴を履く習慣のない原住民の人に、日本人の営業マンが靴を買えと言っているようなものだと思うんだよ。”
警戒心をなくすためにはどうすればいいと思う？
👨：観察する…いや、その人たちと一緒に生活する
そう！極端な話に聞こえるかもしれないけど、そうなんだ。
自分も裸足になって、1日でも2日でも一緒に生活してみるんだ。飛んだり跳ねたり、話を聞いたり！
👨：なるほど
そうすることで相手も、「自分たちのことを理解してくれようとしてくれている」と思って、初めて色々と話をしてくれるようになるんだ。
”お客さまと歩調を合わせて、お客さまの世界に入っていくからこそ、お客さまの警戒心が解けて、望んでいることが見えてくる。”
👨：僕みたいに最初からこちらが考えた商品を押し付けても、お客さまが必要性を感じていないどころか、会話自体がまったく成立しないわけですね。
お客さまと歩調を合わせて、お客さまの世界に入っていき、お客さまの警戒心を解こう。
一生懸命やることが楽しい
本書にあった野球の話がすごく分かりやすくて面白かったので紹介します。
日本の子どもたちとアメリカの子どもたちが野球をしたら、ほとんどの場合、日本が勝つんだってさ。どうしてかわかる？
”おれも聞いた話なんだけど、ピッチャーはひたすら思い切り速い直球を投げ、バッターは三振しようが何しようが思い切りバットを振るのがアメリカの子どもたちの野球なんだって”
👨：へぇ
”それに対して、日本の子どもたちの野球は、ピッチャーは変化球を混ぜながら丁寧にコースを狙い、バッターはバントはするし、よくボールを見てフォアボールを選んで塁に出る。”
👨：そうなんですか
”野球をやることを英語で何て言う？”
👨：プレー・ベースボール
”そうそう。じゃあプレーってどういう意味？”
👨：遊ぶ…だったかなぁ
”そうそう。プレーにはもともと楽しむっていう意味があるんだよね。だからアメリカの子どもたちは、ピッチャーもバッターも思い切りやるんじゃないかな”
👨：日本の子どもたちは違うと？
”うん。プレー・ベースボールじゃなくて、ドゥ・ベースボール、プレー・ウィン。勝つことを楽しんでいるってこと”
👨：お〜なるほど
”誰だってさ野球を始めたときは、野球をすること自体が楽しかったはずじゃない？しかも、一生懸命だったでしょ。
思い切り、一生懸命やることが楽しい。でも、その一生懸命やる楽しさって、大人になればなるほど忘れているんだって。”
👨：そうかもしれませんね
社会に出たら、より結果を出すことを求められるよになるから、一生懸命やること自体の楽しさなんて見失っていってしまうんだよね
👨：そうですね
”しかも、結果を出す・実績を上げる楽しさは、相手のあることだから、自分ではなかなかコントロールできないものがほとんどだ”
👨：なるほど
”それに比べて、一生懸命やることから生まれる楽しさは、いつでもどこでも、自分で作り出せるんだよ。”
👨：確かにそうですね
”結果を出すことは必要ないって言ってるんじゃないよ。それはそれで必要なこと。結果に支配されすぎてはいけないってことだよ。”
本気になって、一生懸命に取り組むこと自体が楽しい。
実績を上げることやトップを取るという目標は、一生懸命を引き出すための道具でしかない。
まとめ
- お客さまの問題を解決するという視点に立てば、遠慮や恐怖を感じることなく、堂々と聞けるようになる。
- チューニングを合わせ、警戒心を解こう
- 結果に支配されず、一生懸命になることを楽しもう
いかがだったでしょうか。
僕は『トップを取ることだけが全てじゃない。』
そんな言葉を自分に言い聞かせ、納得させていました。
この本を読み、僕がお客さまに対し怖い（嫌われたくない）と思ってしまう理由が『結果（数値）ばかりを追いかけ、お客さまの視点に立てていなかったこと』だと分かりました。
お客さまのためではなく、自分のためを第１に考えていたのだと思います。
これからは、お客さまの問題を一緒に解決していくという視点で、
まずは相手を好きになって、”聞く”ことから始めていきます。
そして、一生懸命を楽しめるように、短い期間でもいいから没頭して楽しんでいけたらいいなと思っています。
ありがとうございました。
コメント